浩瀚商海風(fēng)風(fēng)雨雨、起起落落。強(qiáng)者順利到達(dá)成功的彼岸，弱者中途擱淺?？蛻絷P(guān)系的管理與開發(fā)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講應(yīng)是永恒的話題。隨著市場競爭的白熱化,客戶關(guān)系的管理與開發(fā)工作的能否到位,，對(duì)于公司的發(fā)展?fàn)畲髮a(chǎn)生直接的影響。

對(duì)于老客戶的維護(hù)工作我想用市內(nèi)配送部運(yùn)作的DELL來舉例說明，2006年初因維護(hù)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題，出現(xiàn)我司在DELL運(yùn)作中可能喪失了主導(dǎo)地位危機(jī)。我們想到了危機(jī)將會(huì)帶來的嚴(yán)重后果，通過對(duì)其它分供方深入、細(xì)致的了解，同時(shí)將KPI各項(xiàng)考核指標(biāo)爭做到最優(yōu)。不僅將危機(jī)化解，同時(shí)使的其它的分供方如：袁雨、華夏相續(xù)出局，為公司贏得了尊嚴(yán)的同時(shí)，更好的向嘉里大通公司展示了我公司實(shí)力?，F(xiàn)在我司不僅牢牢的掌控了DELL遞送的主動(dòng)權(quán)，也是唯一能按DELL公司要求完成KPI考核指標(biāo)的分供方。這說明維護(hù)工作的重要性，試想如果連合作的機(jī)會(huì)都沒有，將如何向客戶展示我們公司，如何使得我們公司的規(guī)模、影響力擴(kuò)大、品牌效應(yīng)得以提升呢！以下是與大通公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的一些維護(hù)方法。

? 1．在制度上相互協(xié)調(diào)以達(dá)到大致相同使物流作業(yè)時(shí)組織協(xié)調(diào)一致。

? 2．在人員上相互交流和學(xué)習(xí)以達(dá)到溝通默契。

? 3．在其它項(xiàng)目和資源上進(jìn)行共享，并在新的項(xiàng)目上進(jìn)行共同的開發(fā)，以達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利益共享。

? 4．加強(qiáng)人員的感情溝通，定期舉行會(huì)議相互的提出工作建議和指導(dǎo)方法。

企業(yè)的不斷發(fā)展要求企業(yè)不斷走向合作聯(lián)盟的道路。在合作各個(gè)環(huán)節(jié)中或多或少都存在利益上的沖突。市場的維護(hù)也成為了企業(yè)解決這一矛盾的方法。其中的重點(diǎn)是對(duì)現(xiàn)有合作伙伴協(xié)作維護(hù)。方法可以分為以下幾種。

1．通過合約相互監(jiān)督，指導(dǎo)以達(dá)到共同促進(jìn)相互發(fā)展的目的。根據(jù)雙方的利益達(dá)到某種一致，并簽訂協(xié)議。既可以達(dá)到雙方交易管理的模式又是一種相互控制制約的條款，起到一定的監(jiān)督和控制作用。

2．控制型維護(hù)方法。通過良好的運(yùn)營體制，企業(yè)獨(dú)有的特色或資源方面的優(yōu)勢來調(diào)節(jié)企業(yè)之間的關(guān)系。是一種典型的企業(yè)之間控制方法。

?3、企業(yè)深入控制方法。企業(yè)之間建立一種比較親密的伙伴關(guān)系，在人員和技術(shù)，數(shù)據(jù)上進(jìn)行相互合作和融合。以實(shí)現(xiàn)相互制約督促，控制和發(fā)展。

4、激勵(lì)體制的建立。良好的激勵(lì)體制的建立，有利于調(diào)動(dòng)積極性達(dá)提高效率。

5．價(jià)格方面的調(diào)節(jié)。在不同的時(shí)期根據(jù)市場需求和客戶的需求進(jìn)行一定的價(jià)格漲幅。

6．共同支持創(chuàng)新和開發(fā)。對(duì)于某一個(gè)項(xiàng)目的共同開發(fā)，資源共享，網(wǎng)絡(luò)協(xié)作，已達(dá)到戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系。

7．企業(yè)文化交流。企業(yè)員工之間通過某些活動(dòng)進(jìn)行人員的溝通和交流以達(dá)到合作更加協(xié)調(diào)和順暢。

在維護(hù)好老客戶關(guān)系的同時(shí)，應(yīng)對(duì)有淺力的客戶進(jìn)行深挖掘。同時(shí)要對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，對(duì)新客戶的引進(jìn)。這樣就引出客戶開發(fā)的話題，開發(fā)應(yīng)遵循2點(diǎn)原則：

1、劃定目標(biāo)客戶（潛在客戶）的范圍；

2、開發(fā)客戶的渠道；

開發(fā)前，要對(duì)相應(yīng)的市場作詳細(xì)的市場調(diào)研。比如我們四通物流公司調(diào)查的對(duì)象為北京市及周邊城市的物流配送市場，將調(diào)研得到的市場資料進(jìn)行整理分析，并根據(jù)其整理后的數(shù)據(jù)進(jìn)行市場分析。北京有幾個(gè)較大的產(chǎn)業(yè)。鋼鐵，電子產(chǎn)品，汽車，快速消費(fèi)品，食品，文化產(chǎn)業(yè)等幾個(gè)大產(chǎn)業(yè)在物流配送方面的需求潛力是巨大的。

開發(fā)方面在了解市場需求后，對(duì)公司的實(shí)力等方面應(yīng)做到心中有數(shù)，什么樣的領(lǐng)域適合我們現(xiàn)在運(yùn)作、什么樣的領(lǐng)域需等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去運(yùn)作―――我們?cè)谶^去的幾年中，承運(yùn)的客戶有DELL電腦，康佳電器，雀巢冰柜、雅昌印刷等客戶，其中涉及的領(lǐng)域有電子產(chǎn)品，文化，家具產(chǎn)業(yè)，以上客戶我們從信譽(yù)度，操作經(jīng)驗(yàn)，各個(gè)方面都具有自己的優(yōu)勢。隨著運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的積累和實(shí)力的增強(qiáng)，除對(duì)原有客戶進(jìn)行深層次的開發(fā)，同時(shí)對(duì)其他電子產(chǎn)品和不同領(lǐng)域的開發(fā)。結(jié)合公司的實(shí)際情況針對(duì)開發(fā)的對(duì)象可以劃分以下幾類。1、建材行業(yè)；2、汽車原材料及配件；3、服裝行業(yè)；4、食品行業(yè)。5、文化產(chǎn)業(yè)等。在市場開發(fā)的過程中會(huì)有很大的競爭壓力和開發(fā)困難，在各個(gè)方面都要加強(qiáng)完善的力度為市場的大力開發(fā)做良好的后備支持。

2011年我們將樹立全新的客戶理念,客戶資源的觀念, 正確處理尋找新客戶與維護(hù)老客戶的關(guān)系,制定客戶滿意戰(zhàn)略.以提高品牌知名度并擴(kuò)占市場分額，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。