前些天去拜訪一個客戶，碰巧趕上經(jīng)銷商在整理庫房。一個收廢品的也在幫忙整理。成捆的原來曾銷售過，現(xiàn)在已經(jīng)不再銷售的產(chǎn)品的海報和堆箱 ，被抬上了廢品車。據(jù)我所知，這些產(chǎn)品的堆箱是經(jīng)銷商3.5元一個從公司買來的。結(jié)果干干凈凈連包裝都沒壞，被4毛錢一斤給賣掉了。后來，出現(xiàn)了很戲劇化的并讓人不得其解的一幕，庫管跑過來說：?？?，在小庫里找到30件奶……過期了! 　　這個經(jīng)銷商的辦公及倉儲地點原來是一處工廠，大倉庫是原來的車間 。因為倉庫不夠用，有幾間原來工廠的宿舍也改成了幾個庫房，主要是裝一些促銷品什么的，到季節(jié)性存貨階段，大倉庫有壓力的時候也用來裝商品。那30件過期的產(chǎn)品就是在其中一個裝促銷品的小庫房找到的。說起來有點像笑話，竟然有貨過期不知道，那么給搬走賣掉是不是也不知道呢?

　　針對這個情況，經(jīng)銷商請我?guī)兔φD治理一下倉儲管理。了解之后，我大吃一驚。

　　首先，按理說，庫管在經(jīng)銷商的企業(yè)已經(jīng)4年，可以說是一個老人了，在管理經(jīng)驗上應該毫無問題。但事實是，他不懂絲毫的倉儲管理，做的工作也就局限于開入庫單和出庫單，真無法相象，年銷售額達到2000多萬的經(jīng)銷商企業(yè)是怎樣過來的。因為庫管是外地人，并且因為出貨時間的不規(guī)律性，庫管就吃住在公司，庫房內(nèi)的產(chǎn)品被其吃喝是常事;其次，庫房根本就沒有出貨管理制度，不是三方簽字。在工作忙的時候，司機可以自己裝車，無人監(jiān)督，全靠個人自覺。再次，經(jīng)銷商有多個庫房，只有整體的進庫單，沒有分庫記錄，嚴重的導致產(chǎn)品在小庫房過期。

　　事后了解，其實這些問題經(jīng)銷商早就有所察覺，也進行過改革，可都不了了之，在以前出現(xiàn)的賬物不符的情況，基本因為基礎(chǔ)銷售額大，沒有對一點點的損失太在意，導致現(xiàn)在，卻出現(xiàn)了庫存產(chǎn)品過期的問題。

　　再看另外一個真實的案例：

　　2006年初，筆者所在公司推出一個新品，因為完全區(qū)別于其他產(chǎn)品，公司決定開發(fā)新的經(jīng)銷商，經(jīng)朋友介紹，我接觸了一家較大規(guī)模的經(jīng)銷商。和該客戶聯(lián)系好時間，我如約到達。進入辦公室，被告知老總在庫房，我步入庫房，經(jīng)人指點找到老總。很樸實的一個人，站在那，指揮司機們裝車。我打了招呼，該老總就和我談起了代理事宜，因現(xiàn)場嘈雜，我說：回辦公室談吧?一會兒，司機們裝完車，我和老板回到辦公室。開始談判后，還沒說幾句，進來個裝卸工，說：老板，裝車了。老總嗯了一下，對我說：不好意思，等一會兒呀，說著出去了。我非常納悶，難道還要老板跟著裝車……?

　　原來，該老板代理產(chǎn)品繁多，倉儲管理混亂，司機把高價值的奶粉裝進方便面箱里帶出庫房，私自銷售。雖然開除了幾名司機和業(yè)務(wù)，但是這種事仍時有發(fā)生，沒有好的辦法，老板就只好自己盯著裝車……

　　應該說，我舉的這兩個案例可以說只能算個案。在實際營銷活動中，中小經(jīng)銷企業(yè)倉儲管理中的漏洞不少。但是哪怕草根出身的經(jīng)銷商老板，都已然對倉儲方面有了加強管理的想法和迫切的需求。他們更多的是要知道如何下手。實力稍強的采用電腦系統(tǒng)進行管理。稍差一點的就自己累一點妻子盯守。腦子活的找一些書本和聽一些專家講課，力圖解決此問題，但在實際過程中總有套用不上的感覺。并不是專家講的不對，同樣的病，還要視體質(zhì)不同，斟酌下藥量。然而這一點往往被急于取經(jīng)治病的人忽略。

　　在筆者接觸的經(jīng)銷商企業(yè)中，談到倉儲管理時，有些客戶非常自信的講，我用的是最先進的管理軟件，我現(xiàn)在打開電腦一查就能知道庫房還有多少產(chǎn)品。但是管理的最終主體還是人，針對特定產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，看看電腦能知道還有多少產(chǎn)品，那么知道海報還有多少嗎?準確嗎?促銷品還有多少?準確嗎? 倉儲破損有多少?臨期返貨有多少?筆者認為，市場是動態(tài)的，關(guān)聯(lián)的管理就是動態(tài)的，真正倉儲管理不局限在庫房內(nèi)產(chǎn)品的管理，而是和銷售活動相輔相成，是輔助銷售，爭取利益最大化的工具。

　　我所熟知的一家經(jīng)銷企業(yè)就把倉儲管理和銷售掛鉤，形成一個管理鏈，相互制衡。我把該公司個個部門都張貼的一份文件摘錄給大家(如下所示)，當然，因為其代理產(chǎn)品的特殊性，它的模式不一定所有經(jīng)銷商企業(yè)都適合，但我希望，能在其中看出一些端倪，受到一些啟發(fā)。

　　×××公司作業(yè)流程規(guī)范

　　1.內(nèi)勤：根據(jù)各地訂單組織大訂單，在規(guī)定時間內(nèi)向公司訂貨，然后將各個銷售點的訂單分南北片和大訂單交庫房進行排貨準備。如果訂貨6小時之內(nèi)內(nèi)勤未把大訂單及小訂單交往庫房，導致庫房車輛安排不及時，庫房可直接下罰單。

　　2.營運部(倉儲)：根據(jù)內(nèi)勤上交的小訂單組織發(fā)貨，如果貨在中午12點前到，4小時內(nèi)發(fā)貨完畢;如果12點后到貨，要求在第二天中午12點前發(fā)貨完畢。接到業(yè)務(wù)統(tǒng)一上交的訂單，24小時內(nèi)發(fā)貨到位?？h區(qū)48小時送到。

　　對于庫房內(nèi)產(chǎn)品保質(zhì)期密切關(guān)注，在產(chǎn)品保質(zhì)期還剩一半前，對銷售部下達通知，要求銷售部在48小時之內(nèi)做出處理方案，由總經(jīng)理簽字確認。交庫房一份。如果銷售部在規(guī)定時間內(nèi)未做出處理方案，庫房必須對其下達罰單，否則，公司將對營運部進行處罰。第一次罰單按貨值的10%。第二次20%，依此類推。

　　3.銷售部：市內(nèi)業(yè)務(wù)當天下班前將訂單統(tǒng)一整理后交庫房安排送貨，如果有臨時加貨情況，營運部也可安排送到?？h區(qū)客戶訂貨由縣區(qū)主管下達訂單，并且保證經(jīng)銷商賬面有款。接到營運部的臨期品處理通知，應及時制定處理方案及執(zhí)行處理案。否則在庫房產(chǎn)生的產(chǎn)品損失由銷售部承擔。

　　4.財務(wù)：對經(jīng)銷商費用及款項進行管理，在保證經(jīng)銷商賬面有款的情況下，對訂單簽字，轉(zhuǎn)營運部發(fā)貨。

　　5.營運部(倉儲)：對于要求退回庫房的貨物，必須見銷售主管簽字的《臨期品處理活動結(jié)案》，才可以收貨。特殊情況必須有總經(jīng)理簽字。收回庫房的臨期產(chǎn)品必須每日一清，24小時內(nèi)要求銷售部做出處理方案。如果銷售部在24小時內(nèi)未做出處理方案，營運部必須對其下達罰單(罰單標準，貨值的20%)，否則公司將對營運部進行處罰。